从歼灭“锅盖”开始的“突围”之战

    广电传统网络业务，面临众多通讯公司和无线数字电视强力挑战，而一度陷入了极为被动局面，这是一个不争的事实。2013年度，游仙广电分公司年终考评不理想，亏损高达89万元。直面困境，游仙广电人知难而上，2014年初，自新的领导班子搭建后，首先从打破企业“大锅饭”和巩固传统网络服务开始，以拆除非法卫星接收器（也就是人们通常所说的“锅盖”）为切入点，展开了一场没有硝烟的“突围”之战，仅用了不到一年时间，就净增9000余用户，2014年终考评达到了108·1分的高分，扭亏为盈赢利6万元，实现了企业的涅?重生，创造了一个不小的业界佳绩！

    今年，省公司给游仙广电分公司下达发展“爱家”套餐保底任务4000户，截止5月10日统计，该公司已新增“爱家”套餐用户2003户，提前完成半年目标任务，发展形势喜人，开启了游仙分公司发展历程中的崛起之路！

困境：遭遇市场“冰点”的穷则思变

    2013年度，对于游仙广电分公司而言，无疑遭遇了一次“滑铁卢式”的战役。2014年4月毛收入仅为48万元，5月毛收入39万元，而该公司维持正常的营运费用支出最少需要70万元，亏损严重的情况可见一斑。收入的锐减，反映在用户的数量上，每月以2000户的速度在快速流失。当时该公司的注册终端为41000户，实有有效用户为35000户，经营状态十分恶化。

    穷则思变！临危受命的游仙广电分公司新领导班子，第一项做的工作就是彻底打破 “吃大锅饭”的“老爷”经营模式，改革员工工资结构，着重强化绩效，以考核数字高清化率、用户续费率等为标准，向一线倾斜、按劳取酬、多劳多得、进一步完善和合理配置岗位及薪酬、兼顾新老员工从业时间长短、学历高低差异等几方面情况，来制定相关薪酬的方案。因为新的薪酬制度公开透明，奖惩机制明确，员工工作积极性得到了空前的调动。

    2014年6月份，游仙广电分公司向省公司贷款100万元，用以撬动处于亏损状态的公司经营和发展，展开了一场角牵动省市公司关注神经的“突围”之战。

突围：打一场歼灭“锅盖”的保卫战

    怎样才能制止大量用户流失的不利局面？怎样才能实现利润的扭亏为盈和分公司持续发展？分公司新领导班子通过分析市场和深入调研后发现，蔓延生长的非法“锅盖”是造成用户流失的头号“敌人”，于是打一场歼灭“锅盖”保卫战的决心很快下定。

    然而，游仙广电分公司并没有执法权，歼灭“锅盖”又谈何容易！方向确定了，分公司领导立即向游仙区政府的主要领导汇报调查的非法“锅盖”的现状，并深刻阐明了其危害性：全区统计有用农户84000户，非法小锅盖达30000多面；因为非法安装“锅盖”情况猖獗，有一半的群众由于这个原因不能最快地听到当地党委政府的声音，非法“锅盖”还可能成为敌对势力以及邪教组织搞非法宣传的载体。

    游仙区主要领导意识到问题的严重性后，立即组织政法委、宣传部、公安局、文广新局等多家单位成立清理非法安装卫星接收器领导小组，并破格由两位区委常委同时担任该领导小组组长，重视程度可见一斑。

    同时，游仙广电分公司通过电视开机“零频道”，轰轰烈烈进行拆除非法“锅盖”的大力宣传，采取先易而后难的方式，以每面“锅盖”折价130元的标准，采取拆除一个村的“锅盖”，就安装一个村的办法，不但新增了大量新用户，也使得原先不少流失的用户，又重新回流成为了广电网络的用户。据不完全统计，截止2014年31日，游仙全区共拆除14000面“锅盖”，广电网络因之新增了置换“小锅盖”进网用户6500户。游仙广电网络实际用户从2014年初的35000户，增长到了截止今年5月份的45000户，一年净增10000余用户！

    由于政府全力支持，游仙分公司宣传组织到位，上述所有非法“小锅盖”都是用户自愿拆除，没有因此引发任何纠纷，赢得了政府和群众两方面的好评。

发展：首创“回到从前”套餐把握未来

    流失的用户回来了，新的用户也增加了，但是如何能够真正有效地留住用户呢？游仙分公司首创了一套“回到从前”的套餐，做了一次吃“螃蟹”的有益尝试，成效显著。

   “重温过去好时光，一户多机各看需，只收主机收视费, 副机资费不考虑。”这是游仙分公司为“回到从前”套餐自编的打油诗，农村用户一看就明白，一家只缴一个电视机户头的费用，每个房间就都可以收看高清电视节目了。

   “回到从前”套餐是该公司请示绵阳市公司同意后，开展的一项旨在稳固用户，提高高清化率，增加ARPU值的惠民举措，但同时也达到了促销机顶盒增加收入的目的，实践证明，用户对投资购买机顶盒不排斥，不反感，多数愿意接受。

   “你看，用户花钱买了机顶盒，使用了广电网络，实实在在享受了优惠，培养起了他们对广电网络的感情和信任，再有其他网络商家来撬墙角，老百姓一般不舍得放弃自己花钱购买的机顶盒，一般也不愿改变自己觉得舒心方便的消费习惯。这个套餐的目的，就是要把消费者家中的每一个空间都占领了，不给竞争对手任何机会。机顶盒销售可以盈利，对提高高清化率巩固用户也有利，此举一箭双雕！”游仙分公司的工作人员为我们算了一笔“明细账”。

    目前，已有800多用户参加了“回到从前”套餐并购买了机顶盒，成为了游仙广电网络的“忠实粉丝”和优质用户。